抖音短视频直播营销|详解抖音直播营销策略

直播营销的竞争，归根到底是“人、货、场”的竞争。

无论是平台、品牌还是商家，谁能在“人货市场”中取得高分，谁就能在最终的战斗中胜过对手。

作为一个平台，我们看到4月份以来，抖音一直在围绕“人-货-场”进行布局和升级。 以“人”为例，抖音直播主体不断壮大，形成了“明星+专家+企业领袖+领军品牌+中小企业+业余主播+中央/地级”组成的强大网络媒体”成立。 锚广场。 刚刚结束的“奇货节”或许也将是辛苦了近半年的抖音向整个行业交出的第一份答卷。

火星文化CEO李浩曾判断：“直播是当前肉眼可见的趋势，直播的商业潜力是短视频的10倍以上。” 对于大多数品牌来说，无论是产品宣传、产品效果还是产品销售，直播都是2020年的必做之事。

但随着抖音直播营销的火爆，以下问题可能会困扰他们，影响他们的进入速度和投资强度：

人：主播选择与运营策略

以“明星主播”为例。 由于自身话题热度和影响力，建议品牌邀请其合作，主要查看明星周期内的曝光度、互动数据和粉丝增量，以确定其真实的粉丝影响力和粉丝粘性；

对于扎根平台来说，拥有深厚粉丝基础的“达人型主播”在直播时可以直接查看自己的商品点击量和购物车点击数据。

同时，本手册还为品牌商提供了预选主播的3C分析方法，即：首先，品牌商可以定位近期播出频率较高的“竞争对手品牌（Competitors）”，研究其投放渠道。选择。 人们; 然后，找到真正有带货能力的人才（Capacity），主要分析产品点击率、购物车点击率等转化数据； 最后，对带货达人筛选的粉丝与品牌粉丝进行重叠分析。 （巧合），重叠度越高，直播说服难度越低，越值得合作，反之亦然。

商品：产品选择和销售策略

找到带货主播后，我们来看看抖音上的用户更喜欢什么样的“货”？

在这个环节，《手册》给了品牌商一个通用的选品公式，即：

简单的选品公式=（价格优势或高折扣）X高知名度X强劲需求

从公式中我们可以看出，影响购买者决策的因素主要体现在三个方面：

1、需求层次：是不是刚需的好产品？

2、直播价格：是高折扣的中价产品、直播间独享价格，还是商家给出的最低价格？

3、品牌知名度：知名度越高，品牌影响消费者心智的潜力越大，转化门槛越低。

据聚多引擎统计，上半年抖音直播项目数据显示，用户的首个直播订单往往被给予折扣力度大、性价比高的产品。 因此，建议品牌商以此作为直播前期的定价策略，打造“爆品”。

其中，使用方便、属性新颖的生活用品、家用电器，以及抓住用户“吃货”属性的食品饮料产品是最畅销的产品。 此外，高折扣的生鲜食品和美妆产品也是最畅销的产品。 也是用户的“最爱”。

领域：热身流量和脚本技巧

对于抖音直播来说，预热和吸引流量极其重要。

根据庞大的引擎数据显示，一场直播的流量70%-80%来自于直播当天发布的预热视频。 同时，预热视频也是增加粉丝的必要手段，粉丝的销售转化率比非粉丝高15倍以上。 其中，新粉丝的销售转化率远高于老粉丝。

因此，在开播前一定要做好预热工作。 小编仔细分析了奇货节上“陈赫”和“小米直播间”的两场直播，发现预热好的直播间人气与销售数据都是正相关的。

快来观看@小米直播间的直播吧。

在首场演出之前，小米直播间就已经直播了多场节目，为当晚的直播积累了不错的人气和粉丝基础。 直播前，小米还发布了多条视频预热、吸引流量。 其中，直播开始时8点发布的一段视频获得67.5万点赞。

直播的预热非常重要，直播本身的内容和消费体验也很重要。 那么如何设计一场高体验的自播呢？

1、选择最佳播出时间；

根据以往的数据，18:00至21:00之间开播最合适。 通常直播开始后一小时，直播就会进入销售高峰期（即19:00-22:00）。 因此，如果你想和明星、名人建立一些互动，链接可以在开播一小时后出现；

2、做好直播剧本互动，直播内容一定要讲故事、有节奏、有互动；

首先我们要明白互联网直播和电视直播最大的区别，那就是互联网直播的人群是动态的，用户每时每刻都会进出直播。

为了快速让用户了解直播间的内容和价值，《手册》建议将一场直播拆分成多个小的“时间单元”进行剧本设计，让每个单元的内容可以独立地进行分段，有自己的观点，可以更好地降低用户进入时间的理解成本。

如果要说一个直播节奏控制得好的案例，那就是路虎发现运动版3月份推出的30小时线上赛。 这是通过将一场“马拉松式”直播切割成30分钟的“时间可以”，确保任何人任何时间进入的人都可以看到18-22分钟的精彩节目，从而成功为整个品牌的直播搭建了舞台。

其次，品牌直播负责营销。 分享品牌理念、传递品牌故事是直播营销的精髓。 这其实可以在一定程度上提升直播质量，但在“多少？如何传播”的问题上？ 在这个层面上，品牌必须做好定位。 如果说太多，用户就会不耐烦，选择快速跳走。 如果说得太少，不利于品牌直播营销任务的完成。

为此，聚多引擎在《手册》中分享了一个品牌直播“内容串联”的小技巧，即：每个“时间单位”设置20%重复内容和80%新内容，以平衡持续投放核心信息和内容的可见性。

最后，我们需要注重直播的互动性，提高用户的参与度。 互动内容的设计可以包括抽奖、评论、直播问答等，可以增加直播的趣味性，进一步拉近用户之间的距离。 品牌距离。

根据Judo Engine上半年执行的项目数据显示，有互动环节的直播整体观看时长比没有互动环节的直播高出23%。