快手号直播带货培训|2020年的教育机构，个个都做快手号｜36氪新风向

2020年伊始，人人都有快手账号已成为教育从业者的默契。

“这在以前是不可想象的。快手是一个很奇怪的平台，坐在那儿开会的人和互联网精英对此几乎一无所知，更不用说运营一个快手账户了。”

但在昂贵的流量迫使创始人寻找新的流量洼地的背景下，这种情况确实发生了。

快手MCN中第一个做教育流量的All是两棵茶树。 创始人霍霍于2019年3月辞去学霸君新媒体负责人职务，他想寻找新的流量目标，在三个多月的时间里尝试了微信裂变、抖音、小红书三个平台。 ，有限的收获后，我在七月份转向了快手。 “过去8个月，MCN品牌两棵茶树运营的30多个账号累计粉丝超过1500万。

疫情影响下，超过10亿人被迫关门，导致线上流量爆发。 漫长的寒假成为快手教育账户增长的助推器。

MCN品牌“101名师工厂”于去年11月开始在快手开设账号。 其IP“大白外教英语”60天粉丝突破200万，成为快手增长最快的教育账号。 101名师工厂创始人Alex告诉36氪，“2020年我们只会聚焦用户增长，努力抢用户。”

不仅仅是MCN看到了机会，教育企业家也纷纷涌入。

反应最快、投入最多的教育培训机构是好未来。 一位接近好未来的从业者透露，“快手上有数百个学而思的快手账号”。 此外，还将小型MCN机构“拉比教育”的团队并入好未来。 “好未来几乎找遍了所有运营快手教育的MCN，帮助好未来快速成长。”某MCN机构创始人告诉36氪。

一位内部人士分析：“这是张邦鑫的决心，跟谁学是靠微信红利成长起来的，他们（好未来）错过了微信（机会），不能错过下一个。”

不仅是好未来，跟谁学、作业帮、猿辅导等教育巨头，还有优拍易、明明读书、宝宝玩英语、熊猫ABC、叮咚课堂等创业公司都已加入快手。

除了MCN和教育从业者之外，早期投资机构也对快手进行了大量投资。

北塔资本是响应速度最快的教育投资机构。 1月18日下午，北塔联合快手教育、两棵茶树举办了“短视频获客”交流会。 当晚，北塔资本合伙人沈文波与快手教育运营总监聊了三个小时。 “谈话真的很切中要害，教育将如何改变，需求将如何满足，新物种会是什么”，这让沈文博意识到这可能是“类似于早期微信公众号的福利”。

去做就对了。 在与快手聊天的不到一周时间里，沈文波带领十余位被投企业CEO在春节前加入快手。 “今年上半年我们50%的精力都会集中在快手上，这是2020年我们在教育行业看到的最大机会之一。” 一个能够支撑沈文博决心的细节是，不到2个月的时间，贝塔就投资了快手生态中的3家公司。

一些持中立态度的投资者告诉36氪：“短期来看，快手对教育行业的支持是好的；但从中长期来看，千万级别将是教育公司进入快手的天花板” ”。

在这波教育创业者涌入快手的浪潮中，“有人为名而来，有人为利而来，有人为好奇而来”。 36氪好奇：教育创业者能收获什么； 这个平台会发生什么？ 对教育行业的影响； 快手平台上的教育企业天花板够高吗？ 快手如何解决平台与教育培训机构之间的核心矛盾？

交通之痛

教育CEO来快手的原因是流量。

一位负责投放的从业者告诉36氪，随着小课包逐渐成为教育企业引流的“标配”方式，K12“0元课”的线索（销售线索）目前在150-200元，如果是49人到89人不等的小班，价格会拉高到400左右。即使正价课程的转化率不亮眼，但单价2000元以下的教育产品上架也很正常。甚至第一笔订单就亏损。

纵观国内教育主流获客平台，无论是之前的百度上线、微信裂变，还是2019年的社交电商、抖音，渠道透支的速度越来越快，铅价不断上涨，稀缺流量成为教育行业遭受了难以承受的痛苦。

快手是一个罕见的非教育行业开发的高流量内容平台。

据甲子光年发布的最新报告显示，春节期间快手APP日活跃用户超过2.5亿，日均使用时长为95分钟。 2.5亿日活跃用户中，K12用户占比7000万； 但2019年10月之前，快手的教育账号主要以个体K12教师和成人泛教育内容为主，几乎没有教育公司入驻。

“因为大家都看不懂快手。在整个中国，有没有哪个平台DAU近2亿，但是主流教育机构还没有进入？百度、微信、微博、抖音，大家都冲进去了，但快手有不，因为人们无法理解。”

2019年7月，快手宣布招募“教育生态合作伙伴”计划，并宣布以“百亿曝光度”支持教育行业。 11月，这一激励措施落实为分配“66.6亿流量”帮助快手教育账户冷启动。 同期，快手教育运营团队开始密集接触教育VC（创新工场、先锋、贝塔、真格、蓝象等机构）和教育独角兽公司，希望借助投资机构吸引被投教育企业入局。市场。 同时，它为大公司树立了标杆。

如果将快手对创业者的吸引力形象化，我们可以以个别老师的实现作为参考模板。 （大部分进入市场的创业公司经营快手账号的时间不长，还没有走变现的道路，所以目前只能参考成熟的个人账号）

个人教师账号变现最主流的方式是：教师通过短视频内容（单一知识点）吸引粉丝，通过直播固化粉丝，然后通过短视频链接（付费课程为系统内容）销售课程（付费课程为系统内容）。是系统的内容），或者是直播。 该货完成付费课程的转换。

以快手教育拥有196万粉丝的“阿柴格数学课堂”为例。 两门9元课程，9个月收入117万。 但除了课程收入之外，快手还会有“直播送礼”、“广告增粉”、“带货分享”等多种变现机制。 在平台之外，快手用户通常会通过培训和学徒获得额外收入。 一位从业者告诉36氪，目前快手顶级老师的收入在200万到300万之间。

“如果是机构运营，一个成熟的快手教育账号一年收入可能在1000万到1500万元之间，会有更多的SKU、更多的变现路径和转化方式。” MCN品牌“Lime English”创始人Mark告诉36氪。

对于教育创业者来说，在流量补贴红利期，通过快手内容积累的粉丝就可以相当于免费获得的线索。 当粉丝为“小课”付费，就意味着“无需广告费”就获得了第一批“小课”用户。蓝象资本副总裁邱彦峰的判断是：“无论是巨头还是初创公司，这是必须尝试的事情。”

在流量补贴和流量红利期的双重吸引力下，一些教育创业者选择“豪赌”。

“到目前为止，与快手官方直接合作的教育公司已有200多家，MCN也接手了多家教育公司。” 一位接近快手的教育从业者透露，一旦录取，10个数字只是企业的“起步金额”。

进入市场的决定只需要片刻的时间。 更重要的是，从未在短视频行业积累经验的教育创业者如何适应这个生态？ 换句话说，教育内容与短视频真正结合后会发生哪些变化？

新人群、新媒体带来的产业链重构

加入快手教育后，教育公司老总每天登录快手一小时，每个账号发布2-4个短视频，查看数据，积累一定粉丝后尝试预约直播，已经成为常态。 。

企业家发生的变化始于与“新人群”的接触。

我的第一感觉就是“下沉”。 一位MCN CEO这样总结36氪：“之前二三线市场感觉在下沉。 现在快手来了，感觉就像直接沉入了村庄一样。”

快手上一位ID为“中学物理高叔”的物理老师告诉36氪，他以前在线下机构授课时，通常会讲一些比较难的题，比如高中和高考的最后两道大题。 ，因为这样的问题可以吸引优秀的学生，而“培养优秀的学生”是增加学生正向循环的一种方式。

但这套经验在快手却失败了。

“尝试了几次之后，我发现讲难题不行，所以我现在就从快手的基础题开始，比如中考的前三题，因为很多学生的成绩都在下面及格，考了30分的人会“学生是有的，但他们是家庭场景、学校场景中被忽视的人”。

“从数据来看，基础题的流量远高于大结局题，这是快手用户的主流需求，也是大多数的需求。” 流量不仅能反映学生的真实需求，评论区的用户也会用脚投票选出自己想学的东西。

清照科技创始人陈禅这样总结：“以前教育培训行业的产品、渠道、销售是分开的，但在这个平台上，这三个环节融合在一起，变成了逆向定制”为用户提供内容模式。”

以产品为例，教研的迭代一直是教育培训行业的难点之一。 以往的教育内容生产机制是按需进行小规模研究，研究竞品内容，根据考试大纲或市场现有教材确定教研大纲和内容，进行小规模研究。课程上线后的内测和优化。 在这种模式下，测试始终是小样本，用户反馈到教研端的路径很长。

但当载体发生变化时，无论是一分钟的短视频知识点，还是一小时的视频直播课，首先都会通过内容筛选出精准用户，然后用户会以评论的形式进行反馈。 “以前老师是跟着大纲走，现在老师需要用作品（短视频、直播）与用户沟通，快速响应、迭代。这是教育行业面临的最大挑战。”陈灿说。

这是一套“前端教研模型”。 火火解释道：“在教育交易中，需求、购买力、信任是交易的三要素；之前的模式是‘投放-销售筛选购买力-培养信任-转化’，但在这个模式中，用户来是为了好的内容，信任是前置的，转化效率会更高。”

“在这个模型中，呼叫中心消失了，也没有填写单页的链接。事实上，用户不应该为这两个链接付费；增加的链条是优化内容的团队，比如编辑、特效师等等，一切都是为内容服务的，在这个行业，老师会更像一个演员+老师+销售，同时在直播的时候展示好的内容，给学生讲课，解答问题。 ，陪伴学生，然后在直播过程中推动原来的班主任转型，然后就变成一个小助理，亲自帮助老师解答问题，处理其他问题。”陈灿解释道。

即使有与用户和产业链互动的好处，天花板问题仍然让一些投资者心存疑虑。

千万级会成为快手教育公司的天花板吗？

快手+教育目前看来是一个流量洼地，但如果把它当作一项长期业务来看，你不得不问：它的天花板有多高？

由于目前还没有成熟的标杆教育账号，我们首先以上面MCN品牌创始人Mark预测的上限作为上限。 假设一个优质账号的年产值是1000万。 在能力模型不匹配的前提下，传统教育公司的记账能力值得怀疑。

优质账号的核心是考验企业的流量获取能力和转化能力。 MCN品牌无疑将是更大的受益者。 比如，同样三个月的时间，MCN可以创建一个拥有数十万甚至数百万粉丝的大账号，但教育公司账号很难在三个月内增加粉丝数超过20万。

一位持中立观点的投资者表示：“这个平台可以产生一批原创的、‘千万’级的企业，老企业的进入肯定会受益，但不会因此诞生教育行业。” 独角兽。 目前最大的不确定性在于转换。 没有人完全成功。 快手的优势是流量。 从中长期来看，即使是本土企业达到一定规模后也会寻找外部流量。 平台本身并不限制企业向外跳的能力。

对于不同规模的企业来说，快手有着不同的含义。 如果是中小型创业公司，快手目前可以作为储存流量、增加收入的渠道之一，但“转化”将是一个核心难点。

对于大型教育集团，我的困惑在于，即使他们创建了10个“千万”账户，单个渠道贡献了1亿的收入，对于一个以“亿”为收入计量单位的企业来说，也不是一个数字。留下了很大的想象空间。 那么除了变现之外，快手对于教育集团还有什么战略意义呢？

马克给我的答案是，除了纯粹的收入外，企业还会有输出“定义权”的品牌优势。

Lime Education此前已为10万名付费学生提供服务，其中大多数是第一次参加在线课程。 “‘第一次’意味着服务商具有定义行业、定义服务标准的优势。什么是好老师、什么是好课程？什么是最酷的英语？我们对教学、考试、分数的理解是什么？”是理解？谁先触达用户，谁就有更大的话语权，在快手平台上也是如此。”

快手的下一步战略可能是“教育平台”

在36氪看来，支持优质教育内容只是快手的第一步。 其最终目标是发展一个“教育平台”。

为什么要有平台？ 因为教育公司的目标与快手目前支持的产品机制存在核心冲突； 而当快手进化出一个平台后，矛盾就会消失，教育公司和用户都可以选择完全“留在这个生态圈里”。

对于教育企业来说，目前平台支持的教育功能以教学（直播、看视频课）为主，社区功能为辅，不足以支撑教学以外的大部分服务，如签到、批改作业等。 这意味着如果功能不完善，教育公司的服务水平就会受到影响。

因此，当粉丝积累到一定程度后，教育公司会选择“净化”流量，将快手的流量导入自有平台，引导粉丝购买正价课程，享受全套服务。已实施； 而从平台端考虑到这个问题，快手肯定会杜绝向外导流的行为。

这个时候，快手有两个选择。 一是丰富场景和功能，将快手发展成为适应教育行业需求的平台。 沈文博告诉36氪：“你可以把它想象成2018年的微信，开放了小程序，把很多功能和场景交给了第三方，然后是快手的‘小鹅通’、‘鲸鱼打卡’、有赞’，这些“1.5”机构合力推动快手教育板块，我们已经确定了30多个细分赛道。 ”

但这种生态演化完全取决于快手创始团队对“教育”板块的重视。 至少目前来看，教育所能贡献的商业化能力远不如直播。 更可行的解决方案可能是建立一个新的平台，以满足在原有平台上教育用户/企业家的需求。 邱彦峰分析道：“因为快手的起点是前端流量，所以有机会向后延伸，构建闭环，让所有后端的沟通和服务都可以在平台上完成。”

教育行业多年来一直没有成功的平台模式。 快手能成功吗？ 无论快手最终如何“抓住”这些用户，支持教育内容都将加速快手教育领域的广告进化。

壁虎看一看的创始人快豆叔叔告诉36氪：“去年快手150亿的广告收入目标已经完成，今年快手的广告收入目标提高到了500亿。” 教育是产生广告收入的好方法。 目标。 与抖音相比，教育行业是抖音2019年的重点发展赛道。抖音SMB（中小企业营销部）业务人士告诉36氪，2019年抖音教育赛道的客户订单激励是其他行业的1.5倍。

从时间线来看，快手于2019年7月发布“教育生态伙伴”战略，正是去年在线教育网校上线大战如火如荼的时候：当时的“三大金主”在线教育（学而思、作业帮、猿发岛）日均广告投放金额达1000万元。 时机如此一致，很难不让人想起快手对于教育广告的期待。

一位投资人告诉36氪，2019年全年，仅抖音消耗的教育企业广告收入就在30亿到40亿之间。 “与抖音全面开战的快手，也不能放过在线教育这块蛋糕。” “企业投入广告的前提是网站上有消费教育内容的用户，这样才能有好的转化数据。”一位创业公司营销人员对36氪分析道。

无论快手最终选择向哪个方向发展，快手在教育赛道的布局已经正式大规模铺开。 当前快手教育面临的大考就是尽快验证教育企业在快手上的商业化能力。