快手号直播带货培训|卧底快手直播间，我学会了 20 个带货绝招

随着电商在快手生态中发挥着越来越重要的作用，各路主播的“销售奇迹”纷纷涌现。 在我们惊叹的同时，我们不禁要问一些问题：他们是怎么做到的？ 他们的成功之路可以复制吗？

其实，所有的成功都不是偶然的，总有方法可循。 本文将总结销售技巧，分为6个步骤、20个技巧，让更多主播知己知彼，取长补短，取得更好的销售成绩。

让观众留在你的直播间

主持人的状态和表现、直播间的氛围等都会影响观众的“初体验”。 当观众进入你的直播间时，如何立即吸引他们的注意力并留住他们？

兴奋状态：快手销售主播通常需要保持一种非常兴奋的状态，用激情去感染、吸引顾客多停留几分钟，这样更有利于推销商品。 优秀的主播每分钟能讲300多个字，其中包含的信息量很大。 有的主播还会佩戴麦克风与粉丝多次互动。

人与物的合作：销售业绩好的直播间，会有3-5个主播相互合作。 你说一句话，我说一句话，让直播气氛非常火爆，给顾客一种“充实、紧凑”的感觉。 另外，还可以在直播间的背景上多花点心思，利用视觉刺激来激发用户的好奇心。 例如，可以为大型促销活动设计背景海报，也可以以壮观的方式放置产品，营造类似“在商场购物”的感觉。

发福利：直播时发福利，比如送礼物，也是吸引观众的一种方式。 为了避免观众有机可乘，可以分时段进行利益分配，以增加停留时间。 观众停留的时间越长，消费的可能性就越大。

有效的信息沟通

优秀的主播首先要解决消费者“买什么”的问题。 直播的目的是为了卖货，所以主播会在直播时充分发布产品信息，并在最短的时间内讲解产品的使用场景、尺寸、材质、性能、市场趋势和流行趋势。

在这个过程中，您可以使用助手进行协作演示。 比如，在谈论尺码时，你可以把尺码标签拿出来，甚至可以找不同的模特来展示相同的服装作为“参考对象”。

利用顾客心理激发购买欲望

在解决了“买什么”之后，消费者还需要一个能够帮助自己做出购买决策的依据，即“为什么买”。 直播卖货被称为“开架子”。 主播作为一种新型的销售人员，能否深入挖掘消费者的心智，能否正确把握顾客的心理，直接影响到销售商品的结果。

1.从众心理

人们在做出选择时，很容易受到群体行为的影响。 “做出和别人一样的选择”会给他们心理上的“安全感”。 优秀的快手主播会利用顾客的从众心理来推销产品，顾客就会有很强的购买潜力。

他们经常这样说：

这件衣服网上已售出3万件

该产品现在在韩国东大门最受欢迎

这款鞋在我的直播间已经卖出了15000单

主播会在销售语言中嵌入能够引发从众心理的关键词，比如“明星都在用”、“全网销售火爆”等。 他们还会告知顾客到目前为止已经售出的销量，让顾客相信他们的选择。 此外，有的主播还会在直播间播放其他顾客下单的通知声音。 背景音频繁提示“您有新点赞订单”，营造真实的点餐氛围，更容易触发羊群效应。 这样一来，直播间粉丝的观看热情也被充分调动起来。

2.提出痛点并解决

找到客户的痛点，创造客户的需求。 直播过程中，主播会提出痛点，放大相应的痛点，让观众“入座”，产生需求。 然后逐步介绍产品，重点描述产品是如何解决这些痛点的，用文字给客户一个美好的想象空间。 例如：

“如果你的脚和腿很胖，就穿这个吧，这个颜色和款式真的很显瘦。”

“如果你脸上有XXX问题，这个可以解决。”

3、价格激励引发捡漏心态。

有一种“亏”，让观众觉得你亏了。

降价刺激：买了就有赚

“价格不能再降低了，我们已经赔钱了。”

“我们从来没有卖过这个价格，老板疯了。”

“这次直播比上次便宜了10块钱。”

涨价刺激：要赶紧买，不然涨价

“这批货一卖完，我们就得提高价格。”

比价精彩：在这里买最划算

“这个产品的价格实在是太贵了，商场才480。”

“没有人比我们便宜”

提货心态：商家为我谋利益

“我们这个产品不赚钱，我根本不想把它带给大家，现在纯粹是为了拉销量，纯粹是为了带货，给粉丝送福利。”

“今天是历史最低价，我们商家都在竞争，今天买可以省很多钱。”

一些主播在提及价格时，会重点打造和传达真实场景。 例如：“这个时候厂家已经睡觉了，我们老板打了很长时间的电话才能接通，然后他又给了我们500块，但是价格已经没有了。” 或者说，其他主播正在想尽办法推销旁边的货。 泄气，“这个价格实在卖不出去，我们已经赔钱了！” 它让观众感到内疚，从而促进转化。

4. 饥饿营销

让观众的感性战胜理性。

“今天给你三百块，到了最后一刻，如果卖完了，就没有了。”

“一上架，瞬间就卖光了，现在已经卖了800双，只剩下1000双了。”

“工厂已经生产不了了，这是最后一批了，一种颜色只有200件。”

在卖货的过程中，还隐藏着一个“小心”——主播不会一下子把所有的货卖完。 例如，如果一次有5000件商品，则只取出1000件商品进行闪购。 为什么要这样设计呢？ 首先，它在短时间内仅持续几秒钟，这使得直播间更加受欢迎； 其次，金额小更容易引起用户之间的“竞争”。

当“数量有限”、“过时无需等待”、“即时到货”、“最后一批”等词语频频进入观众耳中时，他们的“抢购”心态就会充分调动起来。 火热的购买热潮背后，观众很少有时间去考虑“这个东西对我有用吗？我真的需要它吗？” 首要任务是“我现在不能错过它”。 当感性战胜理性的时候，下订单就很容易了。 这是一种自然行为。

5.塑造专家形象

消费者往往容易相信那些更专业的人，并且经常参考“专家”和“KOL”的建议。 “专家”角色将帮助您更好地销售商品。 在直播间，“专家”提供的“有知识”、“有价值”的内容会更容易留住观众。 如果主播提供的建议是“有指导性的”，能够针对粉丝的问题和担忧做出回应，提供专业的解答，关注消费者需要什么、适合什么，一个值得信赖的形象就会慢慢形成。 当粉丝对“专家”产生认可和信任时，“货比三家”的现象就会不复存在。

下单前打消客户疑虑

有些观众在下单前会有疑问和顾虑。 当消费者犹豫不决时，经验丰富的主播会直接指出可能存在的顾虑并提供解决方案，例如产品质量、售后、价格问题等。

关于产品安全问题，他们会用“婴儿可以使用”来比喻。 关于售后问题，他们会说“30天保修，如果你觉得不值得，可以随时跟我退货”。 你也会对产品的质量作出承诺，让顾客看到你对产品的信心，“这打底裤，即使里面掉毛了，你还可以来找我！” 针对价格担忧，“这是最低价，我们不会再降价了。” 此外，“主播个人用”、“家人用”、“明星用”等都是建立产品信任和背书的好方法。

当消费者放下顾虑后，就会立即下单。

促销订单

在销售商品的过程中，推销订单是最后一步。

1、利用互动刺激下单：

让顾客参与讨价还价，号召观众点击小红心。 例如：“如果你点击左上角的小红心到100W，我会立即将价格改为59。如果你点击200W，我会减到49。” 为什么商家自己不主动降价，而是让观众参与呢？

这样不仅可以活跃直播气氛，利用互动增加观众的停留时间，还可以提高转化率。 毕竟，这是消费者通过自己的“努力”得到的低价，会有一种“赚到”和“得到”的感觉。 感觉。

2、流程教学，分步骤，频频导单促单

不注重点餐流程的主播不是一个好的“推销员”。 在直播间，主播会频繁地从顾客角度讲解点餐流程，目的有三：一是消除顾客因不熟悉操作而造成的订单流失； 二是引导订货行动，促进观望。 直播中的顾客下单； 第三，防止顾客因直播节奏过快而错过自己喜欢的商品。

如果直播太过热闹，难免会有一些观众沉浸其中而忘记下单。 因此，在这个过程中，主播和助理会经常提醒他们。 “小黄车”、“点餐”、“拼速度”成为直播卖货。 其中出现频率最高的词。 “点击下面的购物车，直接从购物车下订单。” 主播会经常告知观众商品所在位置，减少操作步骤，促进订单。 “购物车链接1号，免费送货上门。喜欢的话，赶紧去拍吧。”

直播的2-3小时内，会上架多款产品，每款产品都会有限时“露面”。 主播想要做到“雨露均沾”，就需要在适当的时候做好“最后一步”——订单促销，从而帮助顾客快速完成购买的最后一步，自然带货。

保留和回购

想要留住、复购得好，除了产品要经得起考验，还需要讲究方法，与粉丝形成“买、卖”的默契。

1、提前预览：在直播间提前预览新品和福利，利用观众对新品和福利的期待，不仅提前为下一场直播吸引流量，还能促进下一轮购买。

2、打造几款热销单品：将店内单价低、性价比高的特色产品打造为热销单品。 由于这些产品价廉物美、稀缺性强，往往更容易让观众“摘草”，用“实实在在的福利”征服粉丝。 获得粉丝的信任后，往往更容易留住和复购。

3、养成固定的习惯：主播通常会把直播时间定在晚上粉丝比较活跃的时候，直播时间固定，让粉丝养成观看直播、等待直播的习惯播送。 还可以定期给粉丝送福利，增加粉丝进入直播间的频率。

4、建立粉丝团：商家发货时可在商品包装内附上粉丝团二维码。 有专人维护这个群，定期发放福利，解答粉丝问题，收集粉丝需求，维持粉丝粘性。

事实上，快手主播卖货的方式远不止这些。 主播在产品理解、氛围营造、销售技巧、顾客心理等方面的技能和经验都在不断提升。 相信未来还会有更多优秀的主播带货。